Dank Pivot zum Marktführer

Wie grandcentrix erst durch einen radikalen Bruch mit der ursprünglichen Geschäftsidee zum führenden IoT Solution Provider wurde – und warum der HTGF hierbei für den Gründer der einzig denkbare Investor war. Darüber sprechen Ralf Rottmann, Geschäftsführer und Founder von grandcentrix, und HTGF-Partner Markus Kreßmann.

Markus, der HTGF war einziger Investor bei grandcentrix. Der Exit fand vor knapp einem Jahr statt, im November 2019, Vodafone hat die Firma übernommen, die sich seit Gründung zum führenden IoT-Solution-Provider in Deutschland entwickelt hat. Eine Erfolgsgeschichte, wie man sie sich als Investor wünscht, oder?

Markus: Absolut. Und das nicht nur unternehmerisch, sondern auch menschlich. Ralf und ich sind mittlerweile gut befreundet. Wir sind durch Krisen und Herausforderungen gegangen in der ganzen Zeit, dabei lernt man sich gut kennen.

Ralf: Sehe ich genauso. Und da kann ich direkt am Anfang sagen: Hätten wir einen anderen Investor gehabt als den High-Tech Gründerfonds, wäre das anders gelaufen, und wir Gründer hätten wohl mindestens ein Burnout auf dem Weg mitgenommen. Aber so war das ein echt guter Fit – und der HTGF ein Fels in der Brandung für uns.

Wie seid ihr gestartet?

Ralf: Grandcentrix, das waren ursprünglich drei weitere Gründer und ich. Als wir unsere Gründungsidee entwickelt haben, wurde das Smartphone gerade erst programmierbar. Und auch wenn es aus heutiger Sicht antik klingt: Damals war überhaupt nicht klar, ob sich das Smartphone durchsetzen wird, 30.000 gab es davon zu dem Zeitpunkt in Deutschland und das mobile Surfen war noch irre teuer. Wir haben trotzdem an diese Entwicklung geglaubt und haben uns sehr strategisch mit dem Markt auseinandergesetzt.

Was war Eure Idee?

Ralf: Wir wollten eine Plattform entwickeln, die es Unternehmen insbesondere aus dem gehobenen Mittelstand ermöglicht, ihre Lösungen und Geschäftsprozesse in Form von Apps ins mobile Netz zu bringen. Kurzum: Wir wollten eine SaaS-Plattform entwickeln. Dafür haben wir den Businessplan geschrieben und diesen den Investoren vorgestellt.

Markus: Glücklicherweise auch uns, denn ihr habt ja mit vielen Investoren gesprochen. Wir konnten uns am Ende durchsetzen. Da haben wir uns aber auch ins Zeug gelegt, denn das Gründerteam war mehr als vielversprechend, sehr erfahren, und das Pitch Deck überdurchschnittlich professionell. Man kann ohne Übertreibung sagen: Wir Investoren haben damals um euch gepitcht. Im März 2010 haben wir die Finanzierung dann abgeschlossen.

Klingt nach einem guten Start. Ab wann haben sich die Krisen denn abgezeichnet, von denen ihr eben gesprochen habt?

Ralf: Geschäftlich lief es direkt extrem gut. Wir haben echt schnell große, prominente Kunden gewonnen, vor allem aus der Medien- und Verlagsbranche. Hier ging es aber um IT-Projektgeschäft. Wir sind also in den Dienstleistungssektor gerutscht.

Obwohl ihr eigentlich eine SaaS-Plattform bauen wolltet?

Ralf: Genau. Aber anstatt da die Entwicklung voranzutreiben, haben wir immer mehr Aufträge angenommen, mehr Entwickler angestellt, die Umsätze stiegen. Gleichzeitig war uns direkt bewusst, dass hier etwas in die falsche Richtung läuft.

Wie habt ihr beim HTGF auf diesen Spurwechsel so kurz nach der Finanzierung reagiert?

Markus: Natürlich haben wir uns mit dem Team über die hohen Umsätze in den ersten zwei Jahren gefreut. Aber es stiegen eben auch die Kosten enorm an, für mehr Personal, größere Büroräume, all das. Und nichts davon war Teil des Business Plans, in den wir investiert hatten. Also haben wir das Gespräch mit den Gründern gesucht, haben hier sehr viel diskutiert und diese Entwicklung immer wieder gechallenged. 

Ralf: Das war eine schwierige Zeit. Wir wollten keinen Dienstleister bauen und IT-Projektgeschäft ist extrem mühsam. Gleichzeitig sind in den USA immer mehr Startups mit unserer Ursprungsidee angetreten und hatten natürlich, wie für den Markt dort üblich, ganz andere Finanzierungsvolumen. Der Druck intern war wirklich hoch. Aber der HTGF hat uns zum Glück die Zeit gegeben, die wir gebraucht haben. Ich will mir gar nicht ausmalen, was gewesen wäre, hätten wir einen VC gehabt, der uns schon nach Monat eins auf die Series A hingedrängt hätte.

Wie ging es dann weiter?

Ralf: Ich und Martin Willnow, einer der Co-Gründer, haben uns 2015 entschlossen, den Pivot offiziell zu machen und uns nur noch auf das Dienstleistungsgewerbe zu konzentrieren. Gleichzeitig wollten wir hier nur noch auf Industriekunden setzen. Die Entscheidung war hart und hat unter uns Gründern zu Zerwürfnissen geführt. Das ging so weit, dass ein langjähriger Freund und Mitgründer in einem sehr schmerzhaften Prozess letztlich ausgestiegen ist und wir bis heute keinen Kontakt mehr haben.

Wie habt ihr beim HTGF auf diese Entscheidung reagiert? Denn dann war ja wirklich klar, dass das Produkt, in das ihr ursprünglich investiert habt, nicht kommen wird.

Markus: Richtig. Aber die Entscheidung kam ja nicht über Nacht, sondern dem ging ein jahrelanger Diskurs voraus. Wir haben gesehen, was die Gründer alles ausprobiert, zum Teil geopfert hatten. Und sie haben auch hier wieder ein sehr analytisches Konzept für den Pivot vorgelegt.

Wie sah das aus?

Markus: Den Begriff „IoT“ gab es damals zwar noch nicht, aber wir standen in den Anfängen dieser Entwicklungen. Es war abzusehen, dass zunehmend mehr Industriekunden auf Vernetzungstechnologien setzen müssen und die Produkte immer smarter werden. Und grandcentrix hatte das Wissen und die Erfahrung, um sie dabei zu unterstützen. Und zwar über den kompletten Wertschöpfungsprozess hinweg, von der Entwicklung der Elektronik, bis hin zum sicheren Cloud-Service und zur Darstellung auf smarten Devices. Das hat uns überzeugt.

Und ist der Plan auch direkt aufgegangen?

Ralf: Sobald wir intern für uns die Entscheidung gefällt hatten, sind wir sehr schnell und profitabel weitergewachsen. Wir konnten nach nur kurzer Zeit die wichtigsten Großkonzerne und industriellen Mittelständler für uns gewinnen. Mit Unterstützung des HTGF haben wir dann auch ein sehr gutes Management-Team auf die Beine gestellt. Ab da hat es wirklich angefangen, richtig Spaß zu machen.

Wie kam es dann zu dem Exit?

Ralf: Wir waren damals nicht aktiv auf der Suche nach einem Käufer, es lief ja alles richtig gut für uns. Aber prinzipiell waren wir offen und hatten darüber auch schon mit Markus gesprochen. Der Erstkontakt zu Vodafone, die damals auf der Suche waren nach einem IoT-Dienstleister, kam dann auch wieder über den HTGF, der uns auch über den gesamten Prozess hinüber begleitet und unterstützt hat.

Und ein Jahr später haltet ihr den Kontakt noch immer?

Ralf: Na klar. Erst letztens haben wir uns wieder mit Markus getroffen, weil wir uns stärker als Angel Investor an den Ideen von Gründerinnen und Gründern beteiligen wollen. Denn wir wissen, wie wichtig es ist, dass jemand an einen glaubt.

Markus: Für uns ist das natürlich die Königsdisziplin: Erfolgreiche Gründer mit jungen Gründerinnen und Gründern zusammenzubringen, um so ihr Wissen multiplizieren zu können. Das ist der Schlüssel für ein erfolgreiches und nachhaltiges Startup-Ökosystem.

Danke für Eure Zeit, Ralf und Markus!