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Pivot: Radikal gut, fundamental wichtig!

Nach mehr als 600 Seed-Investments hat der High-Tech Gründerfonds (HTGF) untersucht, wie Gründer:innen einen erfolgreichen Pivot gestalten können. Erste Ergebnisse präsentierte Alex von Frankenberg bereits auf den High-Tech Partnering Days des HTGF im Februar. Nun stellt der Geschäftsführer des HTGF gemeinsam mit seinem Kollegen und Investment Manager Gregor Haidl die Erhebung ausführlich vor. Die Experten beantworten zudem die Frage, warum ein Pivot auch für erfahrene Unternehmen wichtig ist – und warum sie glauben: „Man liegt immer falsch.“


Alex, du hast vor einigen Tagen die High-Tech Partnering Days des HTGF mit den Worten eröffnet: „Man liegt immer falsch“. Wäre es nicht erstrebenswert, immer richtig zu liegen?

Alex: Meiner Ansicht nach ist es sehr wichtig, sich einzugestehen, dass man eigentlich fast immer falsch liegt im Leben: Manchmal, weil sich etwas negativer entwickelt, als wir dachten. Manchmal aber auch, weil sich etwas besser entwickelt, als wir dachten. Dieses Mindset ist absolut wichtig, weil wir dadurch immer darauf vorbereitet sind, dass sich etwas verändern wird. So können wir uns anpassen und entsprechend reagieren.

Gregor: Ich würde sogar ergänzen: Es wäre fatal, immer richtig zu liegen. Ich bin immer skeptisch, wenn Unternehmen aus unserem Portfolio ohne Fehler sind. Dann stellt sich die Frage, ob das Start-up ausreichend ins Risiko gegangen ist. Viele Unternehmen zögern und vermeiden so das Scheitern; aber sie vermeiden damit eben auch neue Chancen.

Alex, warum sind Pivots so wichtig?

Alex: Ein Pivot ist radikal: Es ist die grundsätzliche Kehrtwende von Modellen und Ideen des eigenen Unternehmens. Sozusagen eine fundamentale Neuausrichtung. Es gibt zahlreiche bekannte Beispiele, die zeigen, dass eine maßgebliche Änderung des Fokus zum Erfolg führen kann: YouTube ist einst als Online-Dating-Plattform gestartet.

Shopify, heute eine der erfolgreichsten Shopping-Plattformen weltweit, war mal ein kleiner Snowboard-Shop in Kanada. Slack, ein Tool, das gerade jetzt im Arbeitsumfeld nicht wegzudenken ist, war eine Gaming-Plattform. Das Mindset, dass man stets falsch liegen kann, und die Fähigkeit einen Pivot zu machen, sind zentrale Erfolgsfaktoren junger Start-ups.

Gregor: Wichtig ist, dass der Kurswechsel von den Gründer:innen selbst kommt. Gerade am Anfang ist eine große Bereitschaft, aber auch viel Disziplin notwendig, die eigenen Thesen zu Zielkunden, dem Markt oder dem Produkt zu falsifizieren. Im Software-Bereich ist die Erkenntnis schon eher verbreitet, aber diese Fähigkeit ist auch wichtig für Start-ups aus den Bereichen High Tech, Industrial Tech oder Hardware. Viele müssen ihren Product-Market Fit erst finden, das bedeutet immer wieder zu pivoten.

Du hast dich intensiv mit dem Thema Product-Market Fit beschäftigt, Gregor. Mehrere Workshops dazu durchgeführt. Was sind deine wichtigen Learnings?

Das Leben eines Start-ups lässt sich grob in zwei Phasen einteilen, vor dem Product-Market Fit und nach dem Product-Market Fit. Viele Start-ups wollen gleich skalieren, möglichst viele Leute einstellen, Geld einsammeln, ein großes Team aufbauen. Dabei ergibt das vor dem Product-Market Fit einfach keinen Sinn. Ein zu großes Team hemmt sogar die Flexibilität – und bremst auch beim Pivot. Das hat unsere Studie gezeigt.

Lassen sich die Learnings der Studie auch außerhalb der Start-up-Welt anwenden?

Alex: Absolut! Langfristig zu bestehen ist ein kontinuierlicher Prozess, die Märkte ändern sich stetig. Unternehmen müssen den Product-Market Fit immer wieder neu finden, immer wieder einen Pivot machen. Besonders in Zeiten der Digitalisierung sollten Mittelstand, Familienunternehmen und Konzerne das unbedingt tun. Darum arbeiten wir eng mit unseren Fondsinvestoren zusammen, um unser Wissen und unsere Erfahrung weiterzugeben. Darin sehen wir einen Kern unserer Aufgaben in der Partnerschaft mit unseren Fondsinvestoren. Es gibt schließlich nicht viele Venture-Capital-Firmen, die mit mehr als 600 Seed-Investments auf so einen breiten und großen Erfahrungsschatz zurückgreifen können wie wir beim HTGF.

Wir haben gelernt, für einen Pivot sollte ein Team nicht zu groß sein. Was sind weitere Ergebnisse der Studie?

Alex: Je jünger ein Team ist, desto eher gelingt ein Pivot. Junge Menschen sind oftmals noch furchtloser, ihr Leben ist geprägt von Veränderung. Das überträgt sich. Aber auch die Arbeitserfahrung spielt eine Rolle. Je erfahrener ein Team ist, desto besser gelingt ein radikaler Kurswechsel.

Das klingt jetzt ein wenig nach dem Klischee: „Wir suchen einen 20-Jährigen mit 30 Jahren einschlägiger Berufserfahrung …“

Alex: (lacht) Nein, so ist es natürlich nicht. Aber dennoch gilt: Jung anfangen lohnt! In jungen Jahren mit kleinen Projekten zu scheitern tut nicht so weh wie im gehobenen Alter, wo eventuell auch ein privater Druck hemmend wirkt.

Gregor: Die Kombination aus jungen Gründer:innen und viel Berufserfahrung kann man auch durch ein diverses Team erreichen. Wenn ich mein Team mit Menschen aus unterschiedlichen Lebenssituationen besetzen kann, nehme ich viel Erfahrung mit. Diverse Teams sind erfolgreicher bei einem Pivot.

Alex: Das gilt übrigens nicht nur für das Alter: Gemischte Gründungsteams mit Frauen und Männern – das zeigen Studien –, sind langfristig erfolgreicher. Zur Diversität erfolgreicher Teams gehören auch Auslands- und Migrationserfahrung. Hierfür gibt es viele Beispiele aus Silicon Valley und immer wieder auch hier aus Deutschland.

Ein weiterer Aspekt der Studie war, dass zu großer Erfolg auch hemmend sein kann, zum richtigen Zeitpunkt einen Pivot zu vollziehen.

Alex: Das Phänomen dahinter beobachte ich schon seit Jahren: Ein Start-up hat eine innovative Idee. Sie setzen sie um und erwirtschaften damit einen akzeptablen Umsatz. Aber das Start-up hebt nicht ab. Es macht in Folge immer das Gleiche, aber ist nicht mehr innovativ. Auf Dauer werden sich diese Unternehmen dann nicht durchsetzen können oder unter ihrem eigentlichen Potential verkauft.

Gregor: Es ist interessant zu beobachten, dass auch Start-ups trotz der jungen Unternehmenshistorie immer wieder in eine Corporate-Denke fallen. Manche Start-ups pivoten nicht, weil sie denken, dass das nicht mehr dem Kerngeschäft entspricht, und sie ja eigentlich ganz erfolgreich sind. Allerdings sollten gerade Gründer:innen immer wieder challengen, was ihr Kerngeschäft ist, und den eigenen Product-Market Fit immer wieder kritisch hinterfragen.

Alex: Der Mangel an Innovation und die Angst vor einer Neuausrichtung ist menschlich, das betrifft jeden und alle. Die Hürde, etwas Altbewährtes aufzugeben, ist riesig. Dabei ist es so wichtig, das zeigt unsere Erfahrung. Unsere Studie hat das bestätigt.