Start-ups und Industriepartner: Eine Beziehung zwischen Hoffnung und Herausforderung

Autor: Dr. Martin Pfister, Senior Investment Manager

Laut einer jüngst veröffentlichten Studie von Wayra, dem Accelerator-Programm des spanischen Telekommunikationsanbieter Telefónica, wurden in 2018 von Konzernen 264 neue Venture Capital Firmen gegründet. Interessanterweise erlebt diese Form der Unterstützung innovativer, aus Konzernsicht externer Entwicklung einen neuen Boom seit der Finanzkrise 2008. Zudem setzen immer mehr Unternehmen Acceleratoren auf, die mit finanziellen und oft infrastrukturellen Ressourcen externe Projekte unterstützen. Aus allen Branchen kommend, verbindet sie eines: Die Begeisterung für Start-ups, deren Innovationskraft, Kultur und Agilität.

Auch der High-Tech Gründerfonds konnte für seinen aktuell dritten Fonds 32 Industrieunternehmen als Investoren gewinnen. Einige davon haben eine Corporate Venture Arm (CVC), andere agieren aus der Geschäftsführung oder Departments wie dem Business Development. Die verschiedenen Formen von Kooperationen, Lizenzvereinbarungen, Investments und Exits zwischen Start-ups und Industriepartnern bieten enormes Potential, aber auch Fallstricke und Sackgassen.

Big Corporate – dein bester Kunde?

Für ein Start-up ist es oft der Proof-of-Market: eine Kunden-Lieferantenbeziehung mit einem etablierten Unternehmen, idealerweise mit wiederkehrendem Umsatzpotential. Laut der Wayra-Studie sind Start-up-Gründer hierbei von den bei ihnen investierten Konzernen enttäuscht. Die Studie führt keine Gründe dafür auf, aber die Erfahrung zeigt: es sind die Zeitläufe bei Entscheidungsprozessen oder vorgeschaltete Qualifizierungsstudien ohne Bezahlung. Nachvollziehbar ist, dass große Unternehmen, insbesondere in stark regulierten Branchen, das Risiko scheuen, sich auf ein junges Unternehmen als Lieferant einzulassen, nicht wissend ob dieses auch in 2 oder 3 Jahren noch existiert. Bei der von Gründern erhofften Unterstützung im Verkaufs- und Marketingbereich, bleiben laut der Wayra-Studie Konzerninvestoren hinter den Erwartungen zurück.

Wir sehen jedoch, dass Start-ups hinsichtlich gemeinsamer Entwicklungen (F&E) sowie Produktion und Prozessoptimierung deutlich profitieren. Interessant ist die Entwicklung mittelständischer Unternehmen: immer mehr dieser Unternehmen, die eher nicht im Start-up-Ökosystem zu Hause sind, öffnen sich. Was an dedizierten Strukturen wie zum Beispiel Innovationscouts oder Venture fehlt, wird oft von schlanken Entscheidungsprozessen wett gemacht. Aber es muss passen; der Suchfokus dieser potentiellen Partner ist oft eng an die eigenen Zielmärkte gekoppelt und Begeisterung ebbt schnell ab, wenn zu viele Unwägbarkeiten gesehen werden.

Investments durch Corporates – ein „Bear Hug“?

Die Entwicklungen im Corporate Venture Bereich haben zur Folge, dass nicht nur mehr Fonds-in-Fonds Investments getätigt werden, sondern von Unternehmen mehr Geld direkt in Start-ups fließt. Deutschlands Konzerne sind dabei sehr aktiv: von 2000 bis 2018 wurden laut der Wayra-Studie etwa ein Viertel der Europäischen Deals von Deutschen Corporates getätigt. Ein solches Investment hat (fast) immer eine strategische Komponente: es muss in die Vorhaben des Mutterkonzerns passen, häufig sicher gestellt durch einen Prozess, bei dem sich der Corporate-Venture Mitarbeiter interne Unterstützung einholt, bevor er das potentielle Investmenttarget weiterverfolgt.

Das kann vorteilhaft sein, solange der CVC in den Verträgen wie ein klassischer, rein finanziell incentivierter Investor agiert was immer häufiger der Fall ist. Darauf sollten Start-ups besonders achten. Es ist für die Reputation gut, einen großen Industriepartner überzeugt zu haben. Mögliche Sonderechte eines Strategen werden jedoch von institutionellen VCs kritisch gesehen, weil dabei die nötige Flexibilität im Exit-Prozess eingeschränkt sein kann. So sollte es z.B. kein spezifischen Veto Rechte geben (pari passu Investment) und ein Right of first refusal eingezäunt sein, mit einer zeitlichen Komponente von wenigen Wochen, damit man alternative Angebote vorantreiben kann. Verhandelt man bereits mit dem Investment des Corporates eine Call-Option, sollte diese so ausgestaltet sein, dass das Start-up in einem offenen M&A Prozess bei Angeboten, die deutlich über die in der Call Option verhandelte Summe gehen, auch den Strategen in die Verkaufspflicht nehmen kann („drag along“).

Royalties – Lizenzvereinbarungen als Hürde

Bei Verhandlungen mit Corporates, die in einer Übernahme oder Lizenz münden können, werden die Patentrechte des Start-ups sehr detailliert unter die Lupe genommen. Ein Start-up kommt dabei häufig unter Druck: Konditionen wie exklusive Lizenzen für die Technologie wurden meist früh während des Gründungsgeschehens verhandelt; im Rahmen von Förderprojekten waren oft mehrere akademische Partner beteiligt und lizenzgebende Technologietransfer- oder Patentagenturen sind oft nicht professionell genug aufgestellt.

Auf der anderen Seite steht der Industriepartner mit weitreichender Erfahrung, welche Royalties z.B. für ihn kommerziell sinnvoll sind, wenn ein Produkt in den Markt kommt, oder ob man überhaupt Umsätze einzelner Produkte darstellen kann. Zu hohe Zahlungen an einen Dritten wie z.B. die Universität können Verhandlungen in eine Sackgasse führen. Hier sollte das Start-up die Corporates möglichst mit an den Verhandlungstisch bringen – das gemeinsame Interesse ist im Verhandlungsprozess oft hilfreich. Die institutionellen Investoren des Start-ups wiederum haben kein Interesse an so langfristigen Zahlungsoptionen, weil es nicht mit deren Fondslaufzeiten zusammenpasst. Sie wollen eher (abgezinst) ausgezahlt werden.

Die hier geteilten Erfahrungen sind die Sicht eines Investors, basierend auf dem HTGF-Portfolio, quer über alle Branchen. Was für gutes Management gilt, ist für Gespräche zwischen Start-up und Industrieunternehmen umso wichtiger: eine offene und klare Diskussion über Erwartungen an die Kooperationen oder das Investment durch Corporate VCs. Und: Ermächtigung der Start-ups durch Investoren mit gemeinsamer Blickrichtung auf das ultimative Ziel: den Exit.

Quelle: Corporate Venturing Report 2019