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Empathie ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Netzwerk

Claudia Raber verantwortet als Partnerin das Relationship Management des HTGF. Die Netzwerk-Expertin verrät, wie man erfolgreich Kontakte knüpft, wie viel Zeit man in das Knüpfen von Beziehungen stecken sollte und warum Empathie so wichtig ist.


Claudia, du kümmerst dich seit mehr als zehn Jahren um das Relationship Management des HTGF. Was heißt das genau?

Claudia Raber: Der Bereich ist von Anfang an ein Kernelement des HTGF. Als Seedinvestor müssen und wollen wir für unsere Startups neben weiteren Mehrwerten auch eines leisten: Türöffner sein zu weiteren potenziellen Investoren und zu Kunden aus Industrie und Mittelstand. Das ist für unsere Portfolio-Unternehmen und für uns als HTGF entscheidend für den Erfolg – und damit Teil unserer DNA.

Wie baut Ihr Euer Netzwerk auf?

Claudia Raber: Sehr strategisch. Das müssen wir, da unsere Investment-Bereiche so vielfältig sind. Einen großen Teil unserer Arbeit macht aktives Marktscreening aus. Wir identifizieren, wo welche Player aktiv sind und welche Interessen sie jeweils verfolgen. Die Supportlandschaft für Startups ist in den vergangenen Jahren sehr gewachsen, es ist viel in Bewegung. Immer wieder kommen neue Player hinzu, andere verschwinden. All das haben wir im Blick und identifizieren, welche Mehrwerte die einzelnen Player jeweils mitbringen, für uns und unsere Startups.

Wie haltet Ihr Kontakt und pflegt Euer Netzwerk?

Claudia Raber: Wir haben spezielle Werkzeuge konzipiert, unter anderem unsere HTGF-Events, die sich an unterschiedliche Zielgruppen richten: der HTGF Family Day für unsere Investoren und ausgewählte Marktpartner; die High-Tech Partnering Conference, auf der wir Startups mit potentiellen Kunden und Kooperationspartnern zusammenbringen; und der Private Investor Circle, den wir speziell für private Investoren konzipiert haben. Dazu kommen regelmäßige kleinere Branchenevents.

Mal kurz im Überblick: Wie funktioniert erfolgreiches Netzwerken?

Claudia Raber: Über die Jahre haben sich vor allem sieben Learnings immer wieder bewährt.

  1. Man muss seine eigenen Ziele kennen und priorisieren, bevor man sich auf den Aufbau eines Netzwerks konzentriert. Startups sollten beispielsweise erstmal mit potentiellen Kunden sprechen, um dann anschließend mit diesem Wissen auf potentielle Geldgeber zuzugehen.
  2. Man sollte bereit sein, immer und überall zu Netzwerken. Denn vielleicht gibt es nur diesen einen Moment, um das Gegenüber zu überzeugen. Für Startups: Beherrscht euren Elevator Pitch wirklich perfekt!
  3. Man sollte die für sich relevanten Kanäle nutzen. Das können ganz klassisch Events sein, aber mitunter eignen sich auch Social-Media-Kommunikation oder kreative Mailings. Auch hier geht es um den strategischen Zugang. Wer etwa in der Wirkstoffentwicklung tätig ist, setzt wahrscheinlich eher auf Fachkongresse als auf Instagram und Twitter.
  4. Authentizität– man muss die eigenen Stärken und Schwächen kennen. Wer sich nicht gerne selbst als Person in den Vordergrund stellt, muss sich vielleicht einen anderen kreativen Kommunikationsanlass suchen. Wer lieber im Labor tüftelt, ist vielleicht nicht der Richtige, um auf Konferenzen sein Produkt zu pitchen.
  5. Man sollte Promotoren für sich nutzen und möglichst frühzeitig identifizieren, wer aus dem eigenen Netzwerk ein potentieller Türöffner zu weiteren Kunden oder Geldgebern sein könnte.
  6. Auch wenn es am Anfang vielleicht wichtig ist, sich einen breiten Funnel aufzubauen – auf lange Sicht sollte man lieber auf Klasse statt Masse setzen und aus der Vielzahl an Kontakten, die man am Anfang gesammelt hat, diejenigen identifizieren, die nachhaltig relevant sind.
  7. Am Ball bleiben und proaktiv sein ­– wenn eine Person mehrere Wochen nicht auf den eigenen Kontaktversuch reagiert, sollte man nachhaken. Und zwar in dem man kreativ ist und nach aktuellen Anlässen sucht, um den Faden wieder aufzunehmen. Das ist die Kunst: Den Kontakt immer wieder auffrischen, ohne dass es penetrant wirkt.

Ok, aber gerade Punkt sieben kann herausfordernd sein, oder? Wie gehe ich mit Kontakten um, die sich nicht melden?

Claudia Raber: Versuchen, sich in das Gegenüber hineinzuversetzen und seine Interessen zu verstehen. Beobachten, was sich in dessen Umfeld tut. Oft ergeben sich dadurch Anlässe, um noch mal nachzufassen, manchmal findet man seine Wunschpartner für ein Gespräch auch gezielt auf Veranstaltungen, um dann noch einmal persönlich auf sie zuzugehen. Wer authentisch ist, braucht keine Scheu zu haben. 

Viele Events sind aber aktuell abgesagt. Geht das auch digital?

Claudia Raber: Auf jeden Fall. Wir haben es mit unserem HTGF Family Day selbst getestet. Wir mussten aufgrund von Corona auf ein rein digitales Event schwenken. Und: Es gibt auch im virtuellen Raum tolle Möglichkeiten für One-on-One-Meetings und Pitch Sessions.

Wie bereite ich mich auf Veranstaltungen vor?

Claudia Raber: Die 20 Personen identifizieren, die für einen wichtig sind; versuchen mit zehn von ihnen ins Gespräch zu kommen. Wenn daraus am Ende ein oder zwei nachhaltige Kontakte entstehen, ist es für mich eine erfolgreiche Veranstaltung.

Wie viel Zeit sollte man in die Netzwerkpflege investieren?

Claudia Raber: Das ist oft unterschiedlich. Beispielsweise als CEO sollte man ein Fünftel bis zu einem Drittel seiner Zeit sicherlich ins Netzwerken stecken. Aber auch sonst gilt: Wer sich wirklich ein erfolgreiches Netzwerk aufbauen will, muss Engagement zeigen. Denn Netzwerken heißt nicht Kontakte pflegen. Sondern es geht darum, ein nachhaltiges und vitales Gebilde zu schaffen, in dem unterschiedliche Kontaktpersonen in ständiger Interaktion miteinander stehen. Dieses aktive Geben und Nehmen sorgt dafür, dass man langfristig voneinander profitiert. Dafür ist es genauso wichtig, auch andere miteinander zu vernetzen, um so Vertrauen aufzubauen. Kurzum: Es gibt wohl weniger zeitintensive Tätigkeiten. Aber man wird für den Einsatz belohnt.

Zum Schluss: Was sollte man unbedingt aus diesem Gespräch übers Netzwerken mitnehmen?

Claudia Raber: Dass Empathie der Schlüssel für erfolgreiches Networking ist. Wer in ein Gespräch geht mit dem einzigen Ziel, die eigenen Botschaften loszuwerden, wird keinen Erfolg haben. Nur wer ehrliches Interesse an seinem Gegenüber zeigt, Nachfragen stellt, aufmerksam ist, darf auch davon ausgehen, dass etwas zurückkommt.

Danke, Claudia!